ビジネスツール:新規顧客開拓法
「新規顧客開拓が思うようにいかない。既存顧客からのリピートが少ない。」
「費用をかけて、広告を打っても一時的にしか問い合わせが増えず、無駄が多い。」
上記のようなお悩みはありませんか?
実は、それはほとんどの場合、自社独自の顧客データベースができていないことが原因です。
今や、人脈や飛び込み、あるいは単発で過去の実施結果を省みない広告利用では、安定的な受注基盤を作ることは困難な時代なのです。
では、どうやって自社独自の顧客データベースを構築すればよいのでしょうか?
それは、簡単に説明すると下記のような方法で可能となります。
上記の@〜Cのサイクルを継続的に実施すること、これが安定的な受注基盤を作る顧客データベース構築を実現します。
しかし、今まで過去にこのような顧客データべースの構築経験がない場合、それは非常に困難な作業となります。
これを解決するのが、ランドスケイプ社のデータベースを中核とした
マーケティング業務トータルサポートサービスです。
ランドスケイプは日本最大のデータベース(個人9,500万件・法人750万件)を自社構築し、このデータベースを中核にしたデータベースマーケティングやCRMに関する企画立案、データベースの整備・統合・管理、顧客データの分析など、データベースに関連する様々なソリューションを提供しています。
ランドスケイプは、企業が属する業種ごとに異なる問題を抱えているということを、よく理解しています。業種別ソリューションは、ランドスケイプのサービスを業種に合わせて組み合わせたソリューションです。このソリューションを導入すれば、それぞれの企業にとって最も重要な分野で、より豊富な情報に基づいた戦略的意志決定を行うことが可能です。企業の全体像をもっと良く把握できるようにし、顧客にもっと近づき、非効率性をなくすことを実現します。ランドスケイプはあらゆる業種の企業と共に培った経験に基づいて、ベストなソリューションをご提案いたします。
1.住宅業界 | |
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■ニーズ: | 「戸建邸宅(約1億円)の購入見込み客開拓」 |
■セグメント: |
集合住宅居住者を対象に、医者・企業社長・外資系企業社員などを富裕層データベースより抽出。 また、小さいお子様を持つ家庭をマッチング。 |
■ソリューション: | ダイレクトメール、自動MPS |
■結果: | 初回実施2,000件で1件の成約。DMには5,000円分の商品券の引換え券を入れる。 4回実施し、3月末には駆け込みで4件の成約にいたる。現在邸宅の販売も9割が完了。 |
2.旅行業界 | |
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■ニーズ: | 「企業の海外出張枠で受注を拡大したいが、ニーズを測りたい」 |
■セグメント: | 海外出張が多いと予測される資本金5,000万以上、従業員数50人以上の工業系・商業系の企業。 |
■ソリューション: | テレマーケティング |
■結果: | 法人IDBからデータを抽出し、アンケート調査を実施。最終的に、48%のアンケート回収、資料送付承諾の結果となった。また、同時に周年を迎える企業に対して、記念旅行のニーズを聞いた結果、クライアント予想外のニーズを発掘することに成功。 |
3.リフォーム業界 | |
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■ニーズ: | 「耐震設計を盛り込んだリフォームプランを販売したい」 |
■セグメント: | テストマーケティングということで、一戸建て住宅居住者の中から2世帯居住、築年数10年以上と思われる世帯のみを都内23区から地区を絞って抽出。 |
■ソリューション: | テレマーケティング |
■結果: | 対象サービス以外のリフォームプランについても、事前研修でマーケターに周知させ、案内材料を増やした結果、従来クライアントで行ってきた電話帳営業に比べて3倍以上のアポイントを獲得する結果となった。 |
4.健食美容通販業界 | |
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■ニーズ: | 「健康茶の新規顧客開拓」 |
■セグメント: | 健康に気を配る傾向が強い50〜60代の女性から、2度以上の健康美容食品の購入経験があるデータを抽出。 |
■ソリューション: | ダイレクトメール、テレマーケティング |
■結果: | ダイレクトメールで商品案内を行った上で、フォローコールを実施。約4%の受注を獲得。クライアントからは、同梱案内の商品での受注も相当数あったとの連絡を受ける。 |
5.住宅業界 | |
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■ニーズ: | 「新築木造住宅(価格:4,000万円〜)の販売説明会の集客」 |
■セグメント: | 単身者、小さなお子様が家庭にいる世帯、優良企業の勤務者などから、それぞれ戸建て・集合住宅居住者を分けて、説明会場の周辺10Km圏内で抽出。 |
■ソリューション: | ダイレクトメール、テレマーケティング |
■結果: | ダイレクトメールと発送後のフォローコールの2面展開で実施。DM内容もセグメントに応じて内容物に変化を加えたところ、2,000件の実施に対して、クライアント営業担当者が10件の成約見込みを獲得。 |
6.情報処理業界 | |
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■ニーズ: | 「価格100万程度のソフトウェアの販促セミナーの集客」 |
■セグメント: | 製品ターゲットとなる建築・設計関連業種の企業データを従業員数毎にセグメントして、決裁権を持つ代表取締役情報が付いているデータを抽出。 |
■ソリューション: | ダイレクトメール |
■結果: |
ダイレクトメールのみで成功した事例。レスポンス率の向上を目的としたフォローコールを予定していたが、DMのみで募集数100件を達成。 クライアント側では、大手企業信用調査会社のデータも併用したが、セミナー申込数100件に対して、60件はランドスケイプのデータを使用したものとなった。 |
7.小売業界 | |
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■ニーズ: | 「男性向けのエステコース・来店促進」(エステ業界) |
■セグメント: | 過去に美容通販を利用したことのある20代の男性で、かつ各店舗周辺10Km圏内に居住する独身男性を抽出。 |
■ソリューション: | ダイレクトメール |
■結果: | 資料請求とサービス初回利用については、期間限定のオファーを付加したところ、資料請求、アポイント申し込み、問い合わせなどのレスポンス率が従来の1.3〜4%から、3.7%まで上った |
8.産直通販業界 | |
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■ニーズ: | 「商品単価1,000〜2,000円程度の産地直送食品販促」 |
■セグメント: | 対象商品の産地出身者で、かつ過去に産直通販を2度以上利用したことがある50代以上の女性データを抽出。 |
■ソリューション: | ダイレクトメール |
■結果: | 秋の新製品案内から、冬のお歳暮案内まで2回繰り返し案内を送ることで、通期で500件以上の受注があった。 |
9. 転職斡旋業界 | |
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■ニーズ: | 「Uターン、Iターン転職を検討中の人材を募集」 |
■セグメント: | 地方出身者で、かつ優良企業勤務者の中から、自己啓発・異業種交流会関連のセミナーに出席したことのある人をピックアップ。 |
■ソリューション: | ダイレクトメール |
■結果: | DMからの人材バンク登録申し込みに加え、インターネットからの申し込みフォームURLを記載したところ、過去に比べて登録数が3割強増加した。 |